Как определить, чего хотят покупатели?
Юлия Новикова, главный редактор "Навигатора ювелирной торговли"
Для этого существует масса отработанных маркетинговых инструментов: анкетирования, опросы, фокус-группы и т.п. Все они помогают выявить потребности существующих и потенциальных клиентов и понять, как их наилучшим образом удовлетворить. Большинство исследовательских методов достаточно «просты в употреблении», и практически любое исследование можно организовать своими силами с минимальными затратами. Как это сделать – мы уже больше года рассказываем в рубрике «Маркетинг». И надеемся, что большинство читателей активно пользуются нашими советами.
Да, изучать потребности покупателей необходимо – это аксиома, не требующая доказательств. НО! Этого мало. Для того, чтобы добиться больших успехов, оставив далеко позади всех своих конкурентов, нужно не только удовлетворять уже существующие потребности клиентов. Нужно самим создавать у них новые потребности. Иными словами – аргументировано рассказывать людям, чего они хотят на самом деле, но просто еще не поняли. И быть таким убедительным, чтобы они поверили – да, именно это им жизненно необходимо.
«Не спрашивайте, что нужно человеку, лучше расскажите ему, что ему нужно» - примерно такой совет услышала я недавно на одной из конференций, посвященных розничной торговле. И полностью с этим утверждением согласна. Создайте новую потребность, убедите ваших клиентов, что именно это они сами хотели, объясните им, почему от этого они станут более счастливыми… Это сложно, но только те, у кого это получится, могут рассчитывать на серьезные успехи в развитии своего бизнеса.
